AI 영상분석 사업, 지역 파트너와 함께 가야 하는 이유

AI 영상분석 솔루션 사업을 하면서 기술 개발 못지않게 중요하다고 느끼는 부분이 있습니다.
좋은 기술을 어떻게 실제 사업으로 연결할 것인가 하는 문제입니다.
특히 CCTV 영상을 기반으로 하는 AI 솔루션은 소프트웨어만 공급한다고 사업이 끝나지 않습니다.

어떤 카메라를 사용할지, 어디에 설치할지, 기존 CCTV를 활용할 수 있는지부터 네트워크와 서버 구성, VMS 연동, 설치공사, 유지보수까지 함께 고려해야 합니다.
이 부분이 너무나 중요하고 전문적인 경험을 가진 업체의 도움이 필요합니다.
그래서 최근에는 전국 주요 지역의 CCTV 전문기업들과 판매협력 체계를 만들고 있습니다.

전국을 직접 영업한다는 것은 현실적으로 어렵다

현재 여수·순천·광양, 부산·울산·경남, 대구·경북, 광주·전남, 서부 경남·전북, 대전·충남, 강원, 서울 등 주요 지역에 판매협력 파트너사를 선정했습니다.
대부분 해당 지역에서 CCTV 공급과 설치공사를 하고 있으며, 공공기관과 일반기업을 주요 고객으로 사업해 온 업체들입니다.

전국에 파트너를 두는 이유는 단순합니다.

우리 조직만으로 전국에 있는 AI 영상분석 수요를 찾아 영업하고, 제안하고, 구축까지 대응하는 것은
현실적으로 어렵습니다.

사람을 계속 늘려서 직접 영업망을 만드는 방법도 있겠지만, 각 지역에서 이미 고객과 관계를 맺고
CCTV 사업을 해온 업체들과 협력하는 것이 훨씬 빠를 수 있습니다.

지역의 상황도 그 지역에서 오랫동안 사업한 업체들이 더 잘 알고 있습니다.

AI 기술만으로는 CCTV 사업을 완성하기 어렵다

우리가 개발하고 공급하는 솔루션은 화재·연기 감지, 침입·배회, 쓰러짐, 차량번호인식(LPR)을 비롯한 다양한 AI 영상분석 기술입니다.

그런데 고객이 원하는 것은 AI 모델 자체가 아닙니다.

예를 들어 공장에서 CCTV를 이용해 화재와 연기를 조기에 감지하고 싶다고 하면 몇 가지 문제가 바로
따라옵니다.

기존 카메라를 그대로 사용할 수 있는지, 새로 설치한다면 어떤 카메라가 필요한지, 어느 위치에 설치해야 하는지, 서버는 어떻게 구성할지, 기존 관제시스템과 어떻게 연동할지 등을 함께 검토해야 합니다.

AI 기술만 가지고는 이런 부분을 모두 해결하기 어렵습니다.

반대로 CCTV 업체 입장에서는 카메라와 네트워크, 설치공사에 대한 경험은 충분하지만 AI 영상분석
기술과 제품이 필요합니다. 서로 필요한 부분이 비교적 명확합니다.
우리는 AI 솔루션과 기술지원을 담당하고, 지역 파트너는 고객 발굴부터 CCTV 설계·공급, 설치공사와
현장 대응을 담당하는 방식입니다.

이렇게 역할을 나누면 고객에게 처음부터 구축까지 포함한 제안을 할 수 있습니다.

파트너를 단순한 판매대리점으로 만들고 싶지는 않다

개인적으로 파트너 사업에서 가장 중요하게 생각하는 부분입니다.

제품을 공급하고 판매하면 일정한 마진을 주는 정도의 관계라면 오래 유지되기 어렵다고 생각합니다.
파트너가 어렵게 발굴한 고객이나 사업정보는 보호받아야 합니다.
특정 프로젝트를 먼저 발굴했다면 해당 사업에 대한 영업권을 인정하고, 본사가 같은 고객을 대상으로
별도의 영업을 하는 일도 없어야 합니다.
반대로 우리가 특정 지역에서 사업기회를 확보했다면 가능하면 그 지역의 파트너와 함께 진행하는 것이 맞다고 생각합니다.
가격과 마진 정책도 파트너가 지속적으로 사업할 수 있는 수준이어야 합니다.
파트너가 제품 하나를 판매하는 것보다 중요한 것은 그 지역에서 계속 우리 솔루션을 가지고 사업할
이유가 있도록 만드는 것입니다.

영업만 맡겨놓고 기다려서도 안 된다

AI 영상분석은 아직 일반적인 CCTV 제품처럼 제품명과 가격만 전달해서 판매하기는 어렵습니다.
고객에게 기술을 설명해야 하고, 현장에 적용할 수 있는지 검토해야 하는 경우도 많습니다.

필요하다면 함께 고객을 방문해 기술을 설명하고 제안서를 만들어야 합니다.
PoC나 데모가 필요하면 기술적인 지원도 해야 하고, 공공사업에서는 제안이나 입찰 과정에서 본사의
지원이 필요한 경우도 있습니다.

기술교육도 중요합니다.

새로운 기능이나 제품이 나오면 파트너가 내용을 충분히 이해해야 고객에게 제대로 설명할 수 있습니다.
제안서와 마케팅 자료 제공, 기술교육, PoC와 데모, 현장 기술지원, 공공사업 제안 및 입찰지원 등이 함께 이루어져야 실제 영업으로 연결될 가능성이 높아집니다.

정기적으로 파트너들과 만나 각 지역의 영업정보와 고객 요구사항을 공유하는 것도 필요합니다.

지역 파트너는 시장의 정보를 가장 먼저 접한다

파트너와 협력해야 하는 또 다른 이유가 있습니다.
지역에서 고객을 직접 만나는 업체들은 우리가 알지 못하는 시장의 요구를 먼저 접합니다.

“이런 기능이 있었으면 좋겠다.”

“기존 CCTV에 적용할 수 있느냐.”

“공장에서는 이런 오탐 때문에 사용하기 어렵다.”

“지자체에서는 이런 방식으로 관제하고 싶어 한다.”

이런 이야기를 고객에게 직접 듣습니다.
개발하는 입장에서는 상당히 중요한 정보입니다.
파트너를 통해 들어온 현장의 요구사항이 제품기획과 개발에 반영되고, 개선된 제품을 다시 파트너가
판매할 수 있다면 서로에게 도움이 됩니다.
그래서 판매협력 파트너를 단순한 유통채널보다는 지역의 영업조직이면서 동시에 현장의 목소리를 전달하는 역할로 보는 것이 맞다고 생각합니다.

올해는 이 구조를 제대로 만들어보고 싶다

전국의 산업안전과 공공안전 관련 수요를 한 회사가 모두 찾아내고 대응하는 것은 불가능에 가깝습니다.
더구나 CCTV 기반 AI 영상분석 사업은 기술만으로 끝나는 사업도 아닙니다.
AI 기술을 가진 회사와 CCTV 구축 경험, 지역 고객, 현장 대응 능력을 가진 업체가 서로의 부족한 부분을 채워야 합니다.

그래서 올해는 단순히 파트너사의 숫자를 늘리는 것보다 선정한 지역 파트너들과 실제 사업을 만들어내는 것에 더 집중하려고 합니다.
파트너가 고객을 발굴하면 적극적으로 기술과 제안을 지원하고, 우리가 확보한 지역 사업도 가능하면 함께 진행하는 방식입니다.
파트너 입장에서도 AI 영상분석이라는 새로운 사업영역을 만들 수 있고, 우리 입장에서도 전국의 고객에게 훨씬 빠르게 접근할 수 있습니다.

아직 시작 단계이고 실제 운영하면서 조정해야 할 부분도 많을 것입니다.
그래도 방향은 명확합니다.
전국을 우리가 직접 다 하려고 하기보다는, 각 지역을 잘 아는 파트너와 같이 사업을 만드는 것.
지금은 그것이 가장 현실적이고 빠른 방법이라고 생각합니다.

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